Rapporto banche impresa: valutare gli elementi qualitativi. Ma …

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Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

… ma quali sono questi elementi qualitativi da valutare e come fare a valutarli?

Oramai tutti stanno chiedendo alle banche di valutare il merito di credito delle imprese al di là dei numeri. Tutti stanno chiedendo alle banche di valutare gli “elementi qualitativi” delle imprese. Purtroppo nessuno dice quali siano e come vadano valutati.

Proviamo ad indicarne alcuni. Sono certamente rilevanti gli elementi soft dell’impresa: dai valori alle competenze, alla cultura e al clima. Ma anche la sua sostenibilità, la sua Governance, la qualità del management e la propensione all’innovazione. Ora questo è un elenco parziale: occorre allora trovare tutti gli elementi qualitativi necessari. E poi spiegare come si misurano tutti questi elementi e come si mettono insieme le misure per capire quale sarà la capacità futura di generare cassa delle imprese.

Chi ha una proposta sul come fare? Noi ce l’abbiamo, ma c’è qualcuno interessato ad ascoltarla?

Banche: proposte invece di baruffe chiozzotte

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Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Accanto agli scenari complessivi proposti dal Prof. Vitale e dal Prof. Minenna aggiungiamo la nostra proposta: le cose che una banca può fare subito per costruire una nuova redditività … E’ un vero peccato che non se ne parli mai. Ma si preferiscono stucchevoli baruffe chiozzotte come quelle su Banca Etruria. E sapete perché? Non perché siano temi decisivi, ma perché solo di quelli si sa parlare …

Riceviamo dal Prof. Vitale un incoraggiamento che ci fa piacere per l’autorevolezza professionale ed etica della persona.

“Grazie per il commento al mio paper sulle banche. Sono totalmente d’accordo sulle Vostre tre proposte, tutte essenziali. Cordiali saluti Marco Vitale.”

Ed allora ecco le nostre tre proposte che ogni banca potrebbe e dovrebbe mettere in atto da subito.

La prima: occorre che le banche sviluppino nuove competenze di valutazione del merito del credito, fondate su “ragionamenti” strategici, che sono gli unici che riguardano il futuro.

La seconda è che devono offrire servizi di progettualità strategica per rilanciare la nostra imprenditorialità. Così facendo aggiungono alla intermediazione finanziaria una “intermediazione cognitiva” riducendo così i rischi del “prestare” e, contemporaneamente, aggiungendo ricavi da nuovi servizi.

Come scrivevamo questi obiettivi sono raggiungibili se le banche si dotano di conoscenze e metodologie avanzate di strategia d’impresa di cui sono totalmente prive.

Vi è una terza cosa da fare: evitare di innescare drammatici processi di cambiamento che generano solo resistenze e frustrazioni. Li innescano ancora una volta per mancanza di conoscenza. Sono legate a miti manageriali (leadership, motivazione, talenti et similia) che le scienze umane e naturali hanno abbondantemente sbugiardato.

Purtroppo le banche non ci sentono. Se date una occhiata ai loro Piani strategici non si dice nulla di nuove competenze valutative, di nuovi sistemi di servizi di progettazione strategica, di diversi processi di cambiamento.

E non ci sentono perché non sanno sentire: non riescono a rendersi conto che il loro futuro sarà costruito più con risorse di conoscenza che di capitale finanziario.

Ovviamente questo discorso vale anche per la Banca d’Italia che non può esimersi anch’essa dall’acquisire le nuove conoscenze che servino per fare emergere il sistema bancario del futuro.

La valutazione del merito di credito: fare la media tra pere e mele! E altre “cose bancarie” Lettera aperta a Ferruccio De Bortoli

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Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Su l’Economia del Corriere della Sera Ferruccio De Bortoli affronta il problema delle banche. Egregio Dottore, lei ha ragione. Ma occorre guardare più nel profondo. Il problema riguarda le mele e le pere. Cioè la conoscenza. Vogliamo affrontarlo o attendiamo che agli 83 miliardi già spesi per salvare il sistema bancario (fonte “L’economia”) se ne aggiungano molti altri?

Iniziamo dalle perdite sui crediti.

Il Dott. De Bortoli scrive a chiare lettere che la causa delle perdite su crediti non può essere dovuta solo alla contingenza della crisi economica. Ma una qualche colpa devono pure averla anche le banche che hanno subito queste perdite.

Allora proviamo a fare chiarezza sulle modalità di valutazione del merito di credito. Oggi il merito di credito è “calcolato” facendo la media tra mele e pere su dati passati. Come si può pensare che funzioni?

Si prendono i bilanci, si sceglie una massa impressionante di indici, si valutano e poi si sommano le valutazioni.  Ma se due indici sono diversi, le loro valutazioni non sono sommabili. E tanto meno si possono fare medie. E’ come se si dicesse: sommo quattro pere e sei mele ed ottengo … Alle elementari mi hanno detto che si ottiene un risultato senza senso. Ora capisco che quel senza senso voleva dire: ecco come aumentare le sofferenze bancarie. Ah, aggiunga poi che gli indici di bilancio che si usano riguardano ovviamente solo il passato. Ed un passato anche non recente, visto le modalità e le periodicità di pubblicazione dei bilanci.

Sarebbe possibile fare diversamente? Ovviamente sì ma usando conoscenze e metodologie che sono completamente oscure alle banche. Mi riferisco alle conoscenze e alle metodologie di strategia d’impresa.

E arriviamo alla qualità del management e della Governance.

Anche qui è come se si cercasse di aggiustare a martellate un televisore convinto che sia il teatrino delle marionette.

Voglio dire che il management delle banche non dispone delle conoscenze necessarie per capire cosa sia una organizzazione fatta di uomini.

La dimostrazione è scientifica e sperimentale.

Scientifica: non si può pensare di capire organizzazioni fatte di uomini se non si usano i risultati resi disponibili da neuroscienze, psicologie, sociologia, antropologia. Cose delle quali nelle banche non si sa nulla.

Sperimentale: è uscita una ricerca pubblicata dalla Harvard Business Review dove si dimostra che il modo migliore di fallire è licenziare le persone.

https://ettardi.blogspot.it/2017/05/ridurre-le-persone-porta-alla-bancarotta.html

Guardi ai Piani delle banche in crisi: sostanzialmente la salvezza si chiama: buttiamo fuori le persone.

Egregio dottore, davvero il tema chiave è quello della conoscenza. Purtroppo affrontarlo è difficile. Il primo passo che stiamo provando a fare è almeno ammettere che esista.

Circoli viziosi nelle teste e non nelle cose …

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Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Si dice che la deflazione generi guai: riduce i margini industriali, azzera i profitti, taglia gli investimenti. Ma cosa causa la deflazione? La mancanza di credito … e la mancanza di credito dipenda dalla deflazione. Una circolarità perversa che non dà speranza. Ma la circolarità è nella cose o nella loro rappresentazione?

Qualche giorno fa sul Sole 24 ORE era uscito un articolo, a firma Paolo Bricco, sul circolo vizioso della deflazione.

I guai della deflazione sono rilevanti, sostiene l’articolista: non si guadagna più, non si distribuiscono utili, non si investe più. Ma cosa genera la deflazione? Secondo il Centro Europa Ricerche citato dall’articolista è per il 65% il credito.

Ora al di là del fatto che non si capisce bene cosa significa che il credito pesa per il 65% (come hanno fatto a ricavare questa percentuale), il credito crea la deflazione perché ad esempio non permette investimenti, ma il calo degli investimenti non era un effetto della deflazione e non la causa?

Un circolo vizioso, tanto che l’articolista dice che la deflazione è “come l’AIDS, una malattia matrioska che contiene ed a sua volta è contenuta da altre patologie.”

Ma detto questo non si va da nessuna parte.

Allora proviamo a linearizzare.

La deflazione è causata dalla noia: interessa sempre meno quanto le imprese industriali producono. E i clienti comprano sempre meno e vogliono pagare sempre meno. Ovvio che calino margini e profitti e che le imprese non vogliano investire in prodotti che non interessano più. Il credito segue a ruota: è inutile offrire denaro a chi non sa cosa farsene. Se non utilizzarlo per sopravvivere e generando così sofferenze.

Che fare? Riavviare la progettualità imprenditoriale perché si immaginino prodotti e servizi radicalmente nuovi …  verranno comprati a un prezzo remunerativo, sarà necessario fare investimenti che non si trasformeranno in sofferenze …

I circoli viziosi sono davvero nelle teste e non nelle cose.

Dove stanno andando le Banche?

...e dove invece potrebbero andare? 

L'evidenza di un paradosso

di

Luciano Martinoli

luciano.martinoli@gmail.com l.martinoli@cse-crescendo.com

Si moltiplicano gli annunci e i segnali di prossimi massicci licenziamenti nel settore bancario nonostante vengano annunciati, nello stesso tempo, risultati positivi o progetti per migliorarli.

Un recente articolo di una rivista on line parla di 12.000 esuberi solo da parte di Unicredit, anche se per vendita di asset, ai quali si aggiungono i 1800 circa che salteranno fuori dal risiko delle popolari.

I sindacati poi hanno fatto una stima che dal 2000 ad oggi sono state prepensionate 48.000 persone e altri 20.000 esuberi sono previsti nei prossimi 5 anni. 

Quale è il significato strategico di questi dati e quali considerazioni possono essere fatte?

Considerazioni finali 2015: almeno su due cose non siamo d’accordo

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

E sono due cose non banali.

La prima riguarda la ripresa. Il Governatore (insieme a quasi tutti, in realtà) sostiene che la nostra economia è come una tigre in gabbia. Se la liberiamo, tornerà a fare balzi felini.

Dove non siamo d’accordo? Sul fatto che la nostra economia sia una tigre in gabbia che freme per tornare a dominare la giungla. E’ solo un vecchio gattone che si aspetta di essere mantenuto.

La crisi non è generata dal Fato, ma da scarsa capacità progettuale. Dalla crisi si esce fornendo a imprenditori e manager conoscenze e strumenti metodologici che ne aumentino la capacità progettuale in modo da avviare una rivoluzione strategica nelle imprese che la porti a costruire ed offrire prodotti e servizi radicalmente nuovi. Poi facciamo pure le riforme. Ma quali? Se siamo così sicuri che le riforme ci salveranno dovremmo essere d’accordo su quali riforme. Ma non lo siamo. Ed allora come facciamo a dire che le riforme si salveranno?

La secondo riguarda le banche. Alle banche occorre fare lo stesso discorso che abbiamo fatto per le imprese. Se per le imprese è necessario riconoscere che la crisi non nasce da qualche malvagia divinità che si diverte a seminare il cammino del capitalismo di periodiche trappole, ma nasce dal basso: da strategia e pensieri conservativi, allora anche le sofferenze accumulate dalle banche nascono dalle stesse cause.

Più precisamente: da strumenti di valutazione del merito del credito che privilegiano il passato e non sanno guardare la futuro. sanno analizzare bilanci, ma non Business Plan.

Anche alle banche occorre fornire nuove conoscenze e strumenti metodologici per guardare al futuro.

Le conoscenze e le metodologie che occorre fornire a banche ed imprese sono costituite dalle conoscenze e dalle metodologie di strategia d’impresa.

In sintesi, forse anche riforme e bad bank. Ma soprattutto conoscenza. E prime di tutto alle classe dirigenti che sembrano anche loro grassi gattoni che vogliono essere mantenuti a spese di coloro che governano.

Michele Ferrero e … cercansi banchiere imprenditore

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Giovanni Ferrero nel suo articolo sul Sole di oggi riporta un brano di una lettera che suo padre Michele scrisse di dipendenti nel lontano 1957: “Mi impegno a dedicare ogni attività e tutti i miei intenti a questa azienda, assicurandovi che mi riterrò soddisfatto solo quando sarò riuscito, con fatti concreti a garantire a voi ed ai vostri figli un sicuro e sereno avvenire”.

Un banchiere potrebbe tranquillamente dire a tutte le imprese dei territori che presidia (visto anche la cura che hanno le banche a dimostrare il loro impegno sociale): “Mi impegno a dedicare ogni attività e tutto i miei intenti a questa banca, assicurandovi che mi riterrò soddisfatto solo quando sarò riuscito, con fatti concreti a garantire che tutte le imprese nostre clienti potranno avere un sicuro e sereno avvenire”.

Potrebbe tranquillamente dirlo perché vi sono nuove conoscenze e le metodologie per far sì che una banca non si limiti solo a giudicare (male. E’ scientificamente dimostrabile che lo fa male!) chi merita credito o no. Ma anche possa mobilitare (fornendo queste conoscenze e metodologie) la sua clientela perché sappia disegnare Progetti di Sviluppo (formalizzati in Business Plan) alti e forti. E possa seguirla nella realizzazione di questi Progetti.

Purtroppo nessun banchiere accetta di aver qualcosa da imparare. Ed allora si assiste ad un lento, ma inesorabile declino della nostra economia perché le imprese, da sole, non possono procurarsi le conoscenze e le metodologie che permettono loro di disegnare Business Plan alti e forti.

E le banche non solo non immaginano possibile aiutare le imprese con conoscenze e metodologie, ma non sanno neanche accorgersi quando una impresa ha intrapreso un cammino di declino strategico.

Oggi i banchieri fanno dichiarazioni di altro tipo: noi ci stiamo impegnando a trasformare ogni filiale, invece che in un luogo di conoscenza e consulenza, in un mercatino rionale che vende ogni tipo di “roba”. E quando qualcuno ci offre un salto di carriera e di stipendio, piantiamo baracca e burattini.

Banchiere imprenditore cercansi.

Tesi di Laurea comprate e... Business Plan

(ovvero sulle conseguenze del falso)

di

Luciano Martinoli

luciano.martinoli@gmail.com

l.martinoli@cse-crescendo.com

Recentemente è balzato agli onori della cronaca, come spesso purtroppo periodicamente accade, lo scandalo delle tesi di laurea acquistate.

Dove risiede lo scandalo? 

Al di là del reato previsto dal nostro ordinamento (legge 19 aprile 1925, n. 475. Repressione della falsa attribuzione di lavori altrui da parte di aspiranti al conferimento di lauree, diplomi, uffici, titoli e dignità pubbliche) la tesi di laurea è "una dissertazione scritta con lo scopo di dimostrare la compiuta conoscenza di un argomento" come si legge dal sito di una Università. 

Dunque non è il documento in se per se che è importante ma la testimonianza di ciò che è avvenuto prima. Migliore sarà il documento migliore sarà stato il processo che l’ha prodotto, più meritorio sarà lo studente che lo ha prodotto. Acquistare la tesi significa dimostrare inequivocabilmente che tale processo non c’è stato, che ciò che si propone, la tesi, non corrisponde alla qualità del proponente.

Insomma un falso bello e buono, anche riguardo la persona.

Cosa c’entrano i Business Plan?

Variabili qualitative per la valutazione del merito di credito. Vogliamo usarle davvero?

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Quando volete stringere una vite usate il cacciavite, quando dovete piantare un chiodo usate il martello.

Se volete costruire un ponte usate il calcolo strutturale, non chiamate l’amico del cuore.

Giusto, vero?.

Bene, lo stesso occorrerebbe fare per usare le variabili qualitative per valutare il merito del credito. Occorrerebbe usare gli strumenti che servono a questo scopo.

Quali sono questi strumenti? Sono le conoscenze e le metodologie di strategia d’impresa. Sono gli strumenti e le metodologie di strategia d’impresa che permettono di usare le variabili qualitative per valutare il merito del credito.

Non solo occorrerebbe usare queste conoscenze e metodologie, ma occorrerebbe cercare le più avanzate esistenti perché la valutazione sia la più efficace possibile.

Giusto, vero?

E, invece, no! Oggi le conoscenze e le metodologie di strategia d’impresa sono pressoché sconosciute. E nessuno cerca di colmare questo gap cognitivo. Anzi, se proponete di colmare questo gap, vi rispondono con un silenzio infastidito.

Stamattina ho letto da due articoli diversi sul Sole 24 Ore dove si dice che l’utilizzo delle variabili qualitative per valutare il merito di credito sta diventando una priorità per Confindustria e IntesaSanPaolo. Ne parla esplicitamente il dott. Squinzi. Indirettamente conferma il dott. Messina.

Allora mi sono deciso ascrivere questo post.

Egregi Signori prendete in considerazione l’utilizzo delle metodologie e delle conoscenze di strategia d’impresa per usare le variabili qualitative  per valutare il merito del Credito.

Sappiate che esistono conoscenze e metodologie di strategia d’impresa che sono completamente sconosciute a banche (vale anche per le più blasonate tra quelle internazionali) e imprese (anche le più importanti). Fate in modo che i valutatori (i funzionari di banca) e i valutati (i CEO o gli imprenditori) conoscano queste conoscenze e metodologie.

Per inciso, Dott. Messina, mi permetta un suggerimento: soprattutto faccia in modo che conoscano ed utilizzino queste conoscenze e metodologie coloro che stanno trattando i dossier per voi più delicati.

Anche gli imprenditori, però …

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Riporto da una intervista ad un piccolo imprenditore sul Corriere di oggi.

“Il guadagno diventa un sogno perché pago il 22% di IVA e oltre il 50% di tasse. In pratica a conti fatti, lo Stato ci toglie il 75% del fatturato.”.

Anche gli imprenditori, però, ci mettono del loro.

Ma come si fa sostenere che l’IVA fa parte del valore prodotto dall'impresa? E’ solo una partita di giro: l’impresa raccoglie soldi per conto dello Stato. Come si fa sostenere che si paga il 50% di tasse sul fatturato?

E chi commenta queste interviste non dice una parola di chiarezza:  usa strumentalmente una protesta, che parte da ragionamenti economicamente insensati, per coltivare il mito delle PMI che vorrebbero salvare il Paese, ma ci sono i cattivoni, banche in testa, che gli impediscono di guadagnare.

Credito sì, credito no …

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Non rischiamo di farne una battaglia ideologica e sociale.

La prospettiva di fondo è semplicissima: va dato Credito a chi lo merita.

Ma il problema è che oggi le banche non hanno strumenti per capire chi merita credito.

Infatti, il parametro fondamentale per decidere se una impresa merita credito o no è la sua capacità di produrre cassa nel futuro. Nel futuro, non nel passato.

Gli attuali sistemi di rating valutano molte cose (anche la capacità di generare cassa), ma guardano al presente. E se guardano al futuro, lo fanno proiettando il presente nel futuro. E’ vero che fanno “analisi di sensibilità” per capire fino a che punto il presente proiettato è solido. Ma non basta! Il presente proiettato può essere diverso dal futuro non per qualche percentuale ma radicalmente diverso.

Il problema è che gli strumenti per capire come sarà il futuro di una impresa ci sono. E sono le conoscenze e le metodologie di strategia d’impresa. Soprattutto quelle più avanzate. Allora il nostro appello è ai ceti professionali e alle banche perché si accostino a queste conoscenze e metodologie. Oggi, in un mondo in profondo cambiamento, nessuno dispone di tutte le conoscenze necessarie a svolgere il suo compito ma, allo stesso tempo, non si rischia di legare il giudizio della propria professionalità al non avere nulla da imparare. Risultato: nessuno vuole imparare cose nuove.

Ma chi deve insegnare? Dire che si vuole insegnare non comporta, automaticamente, l’affermare di essere più bravo di chi deve apprendere? Ecco il punto cruciale: no! Insegnare non vuole dire mettere in discussione la professionalità altrui.

Vuol solo dire (e può dare un contributo di innovazione solo chi è in grado di fare questa affermazione) andare da qualcuno e, nel caso specifico, dirgli: guarda io ho investito molte risorse nel cercare di mettere insieme una sintesi delle migliori conoscenze e metodologie di strategia d’impresa a livello internazionale. Tu hai il compito di agire e non di ricercare. Allora ti faccio un servizio: ti metto a disposizione quello che ho scoperto. Perché rifiutare questo servizio che permette di fare un salto di qualità nelle capacità valutative?

Ma se si usano queste conoscenze, si scopre che le imprese che meritano credito sono quelle che hanno un progetto strategico alto e forte. Perché è solo questo tipo di progetti che possono far in modo che le imprese tornino a produrre cassa. Si scopre, però, che sono sempre meno le imprese che hanno un progetto strategico davvero alto e forte.

Allora quelle stesse conoscenze e metodologie di strategia d’impresa diventano lo strumento per valutare la qualità dei Business Plan. Diventano lo strumento per costruire un Rating dei Business Plan (del Progetto Strategico). Poiché questo Rating è “trasparente” (cioè gli imprenditori ne comprendono la ratio) esso, allora, è anche uno strumento di stimolo alla progettualità strategica. Non si limita ad assegnare un giudizio, ma, se il giudizio è negativo, indica anche dove il progetto strategico va migliorato.

E qui il nostro appello va ad altri tre ceti professionali: i Commercialisti, gli Avvocati d’affari e gli Advisor finanziari. Signori oggi sono  indispensabili anche per voi le conoscenze e le metodologie di strategia d’impresa. Le ristrutturazioni del debito, i passaggi generazionali, le operazioni di capitale o l’emissione di titoli di debito devono essere supportare da un Piano Strategico alto e forte che si doti di un Rating che dimostra quanto sia alto e forte.  

Quanto è bello indebitarsi (con i minibond)... ma perchè?

di

Luciano Martinoli

luciano.martinoli@gmail.com  l.martinoli@cse-crescendo.com

Anche ItaliaOggi dello scorso lunedì si occupa dei "minibond". Un inserto che descrive, anche in maniera dettagliata, il processo e gli adempimenti per l'emissione. Preceduto da una serie di articoli che espongono considerazioni di opportunità e giudizi di merito, quali il beneficio della disintermediazione bancaria.

Rimane però il quesito di fondo: perchè l'azienda ha bisogno di indebitarsi, ovvero ricorrere a finanza esterna in modo apparentemente strutturale? (fino all'assurdo, come citava un articolo: anche le aziende sane rischiano di chiudere per mancanza di credito. Ma se hanno continuo bisogno di credito per campare non sono sane!)