La competizione e le battaglie di prezzo

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

La competitività è il valore supremo? Diventare più competitivi è la strategia regina?

Stupidaggini.

Nessuna battaglia competitiva può essere vinta.

Infatti, sia la teoria che l’esperienza dimostrano che ogni (eventuale) acquisizione di vantaggio competitivo è sempre meno intenso e durevole e finisce sempre di più in una competizione di prezzo. E le battaglie di prezzo sono le più cruente: garantiscono che proprio nessuno, tra coloro che vi partecipano, riusciranno a sopravvivervi.

La ricerca di un vantaggio competitivo stabile è come la ricerca della presunta bacchetta magica che ci si illude possa risolvere ogni guaio, il Santo Graal che tutti cercano, ma nessuno trova, di qualche Deus ex machina misericordioso.

La competizione, quindi, non va combattuta, ma eliminata ritornando ad immaginare e proclamare nuovi prodotti e servizi, ologrammi di una nuova società che sia progresso e futuro della società industriale.

Possiamo e dobbiamo aggiungere anche altre osservazioni.

La prima è che la ricerca della competitività finisce per diventare un discorso di alibi referenziale.

Intendo dire che si finisce per cercare di diminuire i costi (in vista di un vantaggio di prezzo) solo rispetto al proprio passato. E questo è il massimo del “non sense” perché si tratta di una azione che rende l’impresa più competitiva solo rispetto a se stessa, ma non rispetto ai concorrenti.

A dimostrazione di quanto un discorso autoreferenziale sia diffuso vi sono i processi di ristrutturazione del debito. Essi (palesemente) non funzionano proprio perché sono fondati su progetti di riduzione dei costi che cercano di far diventare l’impresa competitiva solo rispetto al suo passato.

Per concludere, le strategie di competitività sono anche cognitivamente bloccanti perché sono orientate a far funzionare meglio il presente.

Mortificano l’innovazione perché finalizzano anch'essa alla conservazione. Uccidono anche la speranza perché l’immergersi nella conservazione obnubila la vista: impedisce di “vedere” le potenzialità e le richieste di futuro.

Sono, allora, strategie di conservazione in un mondo che chiede alle imprese rivoluzioni strategiche.

Per noi la competizione sarebbe una trappola mortale

Supponiamo per un attimo che la crescita della competizione sia inevitabile perché non vi sono spazi per nuovi prodotti e servizi ad alta intensità esistenziale ed innovatività funzionale. Se così fosse, la crisi delle nostre imprese sarebbe irresolubile.

Infatti è vero che la crescente competizione “colpisce” tutti i paesi industriali allo stesso modo. Ma dal punto di vista del competere sugli attuali prodotti e servizi (giocare soltanto sulla innovazione tecnologica e sull'efficienza e l’efficacia organizzativa), un’importante parte delle nostre PMI (la struttura portante del nostro sistema economico e, quindi, sociale) non ha alcuna possibilità di superare la sua attuale debolezza competitiva in tempi ragionevoli.

In sintesi, il cercare di aumentare la competitività delle nostre imprese per affrontare la competizione significa cercare di combattere una battaglia nella quale, strutturalmente, non vi possono essere vincitori. E noi si parte svantaggiatissimi.

Detto a mo’ di slogan, se cerchiamo di risolvere la crisi diventando più competitivi, riusciremo solo a vincere una competizione al contrario: saremo i primi a perdere. Cioè saremo i primi a buttarci, da soli, nella brace più calda che c’è.

Aspettando il 28 maggio … Minibond: serve l’Advisor strategico

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

Fino ad ora si era sentito parlare di Advisor finanziario. Colui che supporta l’impresa per trovare le risorse che le sono necessarie.

Ora, la figura dell’Advisor finanziario è sufficiente quando le imprese devono crescere nella continuità. Quando le imprese possono crescere solo attraverso una rivoluzione della loro identità strategica, il solo Advisor finanziario non basta. Anzi, diventa controproducente. Serve l’Advisor strategico.

Infatti l’Advisor finanziario non riesce a stimolare, perché non ne ha le competenze, la progettualità strategica (quella che serve a riprogettare l’identità strategica) delle imprese. E, allora, è costretto, anche senza volerlo, ad affrontare i crescenti problemi dell’impresa con la logica della sopravvivenza: aiutarla a superare la nottata della crisi sperando che autonomamente nasca il sole della ripresa. La sua “tecnologia di fondo” è la contiguità: la rete di amicizie di cui gode all'interno, soprattutto, del sistema bancario. Poi questa contiguità, a mano a mano che si scende nella dimensione dell’impresa, diventa qualcosa di più oscuro. E si sviluppa in pericolose contiguità con gli organi periferici delle banche.

Detto diversamente, per essere chiari fino in fondo, l’Advisor finanziario che gestisce grosse operazioni finanziarie (che, poi, alla fine, sono sempre di più ristrutturazioni del debito) si qualifica per le relazioni con i vertici delle banche. L’Advisor finanziario che si occupa di PMI si qualifica per le relazioni con i vertici locali. E questa contiguità assume aspetti tanto più oscuri quanto più i problemi delle imprese si aggravano. In sintesi, la cultura che permette la sopravvivenza delle imprese è, oggi, quella del capitalismo relazionale. Le probabilità di successo di questa “strategia” sono calanti. Anzi, è questa “strategia” che perpetua la crisi perché illude le imprese che si possa far sopravvivere il passato.

Invece, una impresa può superare la crisi solo attraverso un progetto di Futuro (un Business Plan, Piano industriale, chiamatelo come volete) alto e forte. E’ la somma di tutti i progetti alti e forti delle imprese che costruiranno il futuro di questo Paese. Per sviluppare progetti di futuro alti e forti è necessario che le imprese si dotino delle migliori conoscenze e metodologie di strategia d’impresa. E’ compito dell’Advisor strategico fornire queste conoscenze e metodologie e supportare le imprese nell'utilizzarle per generare Progetti di Futuro alti e forti. Quando un Progetto di Futuro è stato sviluppato, diventa semplicissimo trovare le risorse per finanziarlo. Questo discorso vale certamente anche per i minibond che hanno, appunto il compito di supportare Progetti di Futuro.

La sconoscenza

di

Francesco Zanotti

Francesco.zanotti@gmail.com   f.zanotti@cse-crescendo.com

Oggi sul Sole 24 Ore appare un articolo di Alessandro Plateroti dal titolo: “All'impresa non bastano i tassi”.

Articolo pregevole dal punto di vista finanziario. Fatto da chi di finanza se ne intende.

Ma sbaglia sulla pietra angolare.

Egli sostiene che è necessario che qualcuno sappia valutare chi merita di essere sostenuto con la finanza e chi no. Ebbene, oggi chi si occupa di finanza non ha gli strumenti necessari per fare queste valutazioni.

E, quindi, si rischia di trovare il modo di far giungere risorse finanziarie alle imprese, ma senza saper discriminare tra chi le butterà via e chi le userà per costruire sviluppo.

Dott. Plateroti, è un tema banale? Vale la pena di parlarne?

Prima di rispondermi, faccia una verifica.

Prenda un testo moderno di strategia d’impresa (es: Images of Strategy), prenda la rivista di riferimento di chi si occupa di strategia d’impresa (lo Strategic Management Journal) e confronti le conoscenze che “raccontano” con le conoscenze che vengono usate per valutare gli affidamenti, per disegnare progetti di ristrutturazione del debito, per valutare imprese. Scoprirà che nessuna di esse viene usata.

Aggiunga un’altra osservazione: usando queste fonti è possibile anche aiutare le imprese a disegnare nuovi progetti strategici per inventarsi nuove identità. Perché non è possibile attendere che vi sia una ripresa di questo sistema industriale: occorre rivoluzionarlo.

Dopo verifica e riflessione non potrà non aggiungersi a noi nel dichiarare che davvero il problema fondamentale che abbiamo di fronte è la “sconoscenza”.

Non mi dilungo ulteriormente perché tutti questi temi sono stati affrontati abbondantemente nei nostri blog.

Sofferenze bancarie prossime venture … bis

di

Francesco Zanotti

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

L’occasione è un articolo del Sole 24 Ore di oggi che rivela il continuo aumento delle sofferenze bancarie. Nei post passati ho scritto più volte su questo tema. Ma, visto quello che sta accadendo, mi sembra opportuno riproporre alcune idee chiave. La prima è una previsione: le sofferenze non potranno che aumentare di molto. Le altre riguardano proposte per fermare ed invertire questo fenomeno. Cioè proposte per costruire un nuovo sviluppo.

Scrivevo il 21 luglio 2012 di un inevitabile declino di una parte significativa del nostro sistema industriale.

“Tutti sanno che una parte significativa (20-30 % .. oltre?) dell’attuale sistema industriale non riesce a, come si dice, a “stare sul mercato”.

"Questo significa, innanzitutto, che le sofferenze sono destinate a breve ad aumentare bel al di là di quanto permetterebbe il patrimonio delle banche.”

Scrivevo il 20 aprile 2012 degli effetti recessivi di certe prassi di ristrutturazione del debito.

“Considerate il problema della ristrutturazione del debito. Stiamo usando una concretezza che uccide. Le imprese chiedono alle banche di ristrutturare il debito. Le banche chiedono di vedere un piano industriale che spieghi, quali cambiamenti farà l’impresa in modo da poter onorare le nuove scadenze del debito. Bene, legittimo, forse anche doveroso, no? In teoria, certo. In pratica si scatena un circolo vizioso spaventoso. Perché le banche impongono (solo quelle sanno riconoscere) una specifica via di cambiamento: la riduzione dei costi e delle persone. Spendendo meno, si riescono a pagare di debiti. Siccome poi questo non accade, perché dopo le riduzioni fatte le imprese non sono in grado lo stesso di pagare i debiti (chiedete alla banche quanti piani di ristrutturazione hanno avuto successo), allora si cerca di ridurre sempre più duramente e risolutamente.  Ma continuando a premere l’acceleratore del rigore si uccidono le imprese.

Il problema è che anche le imprese ritengono legittima la via della riduzione di costi e persone.

Si crea così una vera alleanza tra banche ed imprese, ma orientata al declino, non allo sviluppo.”

Scrivevo il 25 aprile 2012 (su balbettanti poietici) degli effetti recessivi della spending review.

Professionisti o conoscenze?

di

Francesco Zanotti

Francesco.zanotti@gmail.com   f.zanotti@cse-crescendo.com

Leggo sul Sole un articolo di Marcella Accorinti che descrive come le banche abbiano bisogno di nuove professionalità. Considerando l’area di business del Corporate banking, nuove professionalità capaci ad esempio di misurare il rischio d’imprese, di comprendere specifici settori industriali, di suggerire strategia di internazionalizzazione o comprendere i processi di ristrutturazione strategica necessari per dare senso alle operazioni di ristrutturazione del debito.

Io credo che, invece di nuovi professionisti, servano nuove conoscenze.  Ma che differenza c’è tra le due alternative? Scegliendo professionisti si scelgono conoscenze in atto. Anzi: non è meglio scegliere professionisti dotati di conoscenze pratiche che di conoscenze teoriche?

Ecco io penso di no. E le ragioni sono le seguenti.

I professionisti oggi disponibili sono o manager di lungo corso o finanzieri.

Ristrutturare o inventare nuovi futuri?

di

Cesare Sacerdoti

(c.sacerdoti@cse-crescendo.com)

Il Sole 24 Ore del 17 febbraio 2012 sottolinea che “nel 2012 si annunciano ampie ristrutturazioni” (pag 45), sottintendendo  che ciò comporterà un effetto negativo sul mercato del lavoro e un aumento della disoccupazione.

Perché nel linguaggio corrente “ristrutturazione di un’azienda” significa automaticamente tagli occupazionali, di solito accompagnata anche da una ristrutturazione del debito.

Ma è davvero così?

Se partissimo dalla considerazione che le risorse umane sono uno degli asset principali di un’azienda (concetto condiviso da tutti, a parole), allora tagliare posti di lavoro significa ridurre gli asset aziendali. Ma, si obietterà, se non si tagliano i costi del personale non si recupera competitività.

E qui riteniamo stia il problema principale: la competitività, uno dei mostri sacri dell’economia attuale.

Un Rating Progettuale per i Business Plan

di

Francesco Zanotti e Riccardo Profumo

f.zanotti@cse-crescendo.com francesco.zanotti@gmail.com

r.profumo@cse-crescendo.com riccardo.profumo@gmail.com

Il Sole 24 Ore lancia l’allarme “credit crunch”. Quest’anno, secondo il Centro Europa Ricerche, ci saranno 200 miliardi di impieghi in meno. E, nella stima di Prometeia, 25 mila imprese falliranno finendo tecnicamente in default e bruciando 625 mila posti di lavoro. Una prospettiva drammatica, che è il risultato di una tensione crescente nel rapporto tra banca e impresa, sintetizzata dal peggioramento riscontrato negli ultimi due anni dall’Istat che ha fissato nel 12% la quota di imprese che non ha ottenuto credito dalle banche, mentre il 33% ha visto diventare più onerose le condizioni.

Contemporaneamente si sottolinea la necessità di cambiamenti strategici profondi che le banche cercano di assecondare, accettando progetti di ristrutturazione del debito. Ma, da un lato, i cambiamenti sembrano lenti e parziali. E, dall’altro, non sembrano produrre i risultati promessi.
Tipico è il caso dei processi di ristrutturazione del debito. I risultati previsti dai business plan che giustificano questo tipo di operazioni si stanno realizzando sempre meno, costringendo a continue ristrutturazioni che ottengono l’unico risultato di protrarre artificialmente la vita di troppe imprese, mentre la loro capacità di produrre cassa continua a peggiorare.

Per uscire da questa situazione forse è anche necessario attuare riforme profonde al nostro sistema Paese. Ma questo tipo di intervento produce risultati solo in tempi lunghi. E risultati di incerta durata: anche gli altri Paesi cercheranno di riformarsi per diventare più competitivi in una corsa senza fine.

Una soluzione stabile sta solo nella ripresa della capacità di produrre valore (fatturato, margine e
cassa) delle nostre imprese. Per raggiungere questo obiettivo è necessario aumentare la capacità di valutazione e progettualità strategica di banche ed imprese.

Per aiutare banche e imprese ad aumentare la loro capacità di valutazione e progettualità strategica, abbiamo ideato uno strumento: un Rating progettuale dei business plan.

Esso permette di valutare la probabilità che i risultati promessi in un business plan possono essere conseguiti.

L’abbiamo definito rating progettuale ed è fondato su di un modello ideale di business plan che, nel caso in cui il giudizio di rating sia problematico, fornisce una guida su come cambiarlo.

Banche, sviluppo e conoscenze di strategia d’impresa

di

Francesco Zanotti

(f.zanotti@cse-crescendo.com)

L’occasione di questo post è un articolo apparso sul Corriere della Sera di domenica 29 gennaio 2012 a firma di Dario Di Vico. Il dott. Di Vico sostiene la tesi del Credit Crunch. A lui rispondono oggi, sullo stesso Corriere, un gruppo di Banchieri (Alessandro Azzi, Carlo Fratta Pasini, Giuseppe Mussari, Antonio Pattuelli, Camillo Venesio) contestando questa tesi e ribardendo il loro impegno a non far mancare credito per sostenere la “crescita”.

Chi ha ragione? Purtroppo tutte e due le parti. Dico purtroppo perché il problema è che la coperta è troppo stretta e si restringerà ancora di più.

Un solo esempio: le operazioni di ristrutturazione del debito. Esse sono state e sono ancora lo strumento fondamentale per aiutare le imprese che stanno perdendo la loro capacità di produrre cassa. Ah … alle banche interessa la capacità delle imprese di produrre cassa, ovviamente. L’ipotesi che sta al fondo di ogni operazione di ristrutturazione del debito è che nel futuro le imprese recupereranno questa loro capacità di produrre cassa. E ne produrranno molto più che nel passato perché ogni “sana” operazione di ristrutturazione del debito aumenta l’ammontare complessivo del debito stesso, anche se ne sposta il rimborso nel tempo. Per dimostrare che aumenterà nel futuro la loro capacità di produrre cassa le imprese presentano Piani Industriali, Business Plan. Ora sta accadendo, sempre più spesso, che questi piani (che si usi l’italiano o l’inglese per definirli) non vengono rispettati. E ad una ristrutturazione ne segue a breve un’altra. Questo rincorrersi di ristrutturazioni che non funzionano avrà un unico risultato: la chiusura di molte imprese e l’aumento delle sofferenze. Cioè un restringimento ulteriore della coperta che ne generà altri a catena a causa dell’impatto sul reddito delle famiglie

Cosa fare? La mia risposta è non convenzionale. Ma, come asseriscono i banchieri nella loro lettera al Direttore del Corriere, essi sono disposti ad ascoltare e mettere in atto azioni non convenzionali. Ecco la mia risposta non convenzionale.